如何解决营销费用的价值问题
一个公司营销激励政策好不好，关键看它适合不适合公司的 营销特点。一般公司都希望营销人员能够自己承担营销费用，公司只管给提成就行了，就是低工资福利高提成的做法，这样管理难度低，公司也降低了费用的支出风 险。但对于一些公司营销特点而言，公司并不喜欢给提成，而是给予项目奖金，也就是高工资福利低提成，甚至没有提成，这种做法的好处是公司给营销人员相对的 稳定性，公司能够把握终端，弊端是即期激励效果差，员工积极性容易降低。
这两种做法根据不同行业的特点，不同公司文化和公司不同 发展时期进行选择。一般在公司营销体系不是很成熟，客户来源尚不稳定时，要采取低工资福利高提成的做法，在公司营销体系成熟，客户相对稳定，特别是公司能 够掌握终端时，就可以采取高工资福利低提成的做法。营销激励政策规划思路如下图：
一、方案设计思路
无论公司处在什么时候，采取什么营销方式，营销费用的投入与营销人员的费用付出始终是公司最大的一种支出之一，所以就会经常出现“又要马跑得快，又不让马吃草”的现象。这是我们给企业做营销咨询时会经常碰到的问题。
那怎样才能让公司感觉营销费用“值”？
两个方法：一是合理分配新老业务的费用支出比例，尽量提高新业务费用支出比例，降低老业务费用支出比例。二是采取过渡性费用承包方式，让个人承担更多的费用支出，提高个人对费用的合理使用性。
从该公司的未来增长性来讲，我们首先考虑的是给出一个过渡性方案，因为营销是涉及到公司核心业务的部门，如果方案不试行，一旦出现太多波动，就会给公司造成很大的损失。如果公司方案试行顺利的话，就可以进入正式运作阶段。
根据以上营销激励政策规划思路，我们得出了方案设计原则，方案设计的逻辑和主要内容如下图：
我 们将该公司业务划分为现有业务和未开发业务，总体营销费用在这两者的分配上有一个比例的调整：对公司现有业务这一块，因为公司已经可以进行控制，就可以采 用过渡性费用包干方法，提高业务员的费用利用自主性。对未开发业务，公司在总体营销费用上有所侧重，从某种程度上我们是倾向于公司形成明年的市场体系。
过渡性费用包干方法就是将个人的大部分费用，一般包括工资、差旅费，招待费，提成费等费用归给个人承担。然后将这些个人费用分正式费用和非正式费用。正式费用按照相关规定先从公司支出，最后在项目提成里扣。非正式费用就要通过审批制，审批制有三种做法：
1、 如果业务员自己有能力承担开发业务的费用，风险大，收益就大；2、自己没能力承担的费用就由公司全部承担，承担的风险小，提成比例也就少；3、完全由个人 承担，如果觉得公司内部没有人愿意接受这种方式，那就只能是外聘，我们所指的外聘就是超级营销人员。这样就可以由业务员本人来采取不同的方式方法进行选 择，有可选择性，目的就是责权利对等。
这个提成方案最关键的原则就是责权利对等，如果没有责权利的对等就很难完成了。
而业务员也知道如果自己有能力也可以去选择大风险的业务，没能力就可以选择风险小一点的，反正有能力就上，也不存在说谁有能力谁没能力了。
